toyoshi

日記です

「THE MODEL」を読みました

f:id:toyoshi:20190626104237j:image

THE MODELという本をペア読書会(第4回MIhouse朝ペア読書会 - ミッドランドインキュベーターズ | Doorkeeper)で読みました。

2019年出版で、オラクルやセールスフォースで営業をしていた人が書いた本ということで、最新の営業モデルというのがどうなっててるのか知りたくて読みました。

本書での営業の成功モデルは「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサクセス」の4つのプロセスが協働することだと理解しました。

従来はざっくり全体を「営業」と言っていて、それで十分なところもあったのですが、顧客が情報をもっていたり、自身で調査しているのが当たり前となった今ではそういう方法では効果的でないよねという感じです。

私が特に面白いと思ったのはインサイドセールスの部分で、見込み客をスコアリングして、特定の点以上になったら電話する、特定の点以下なら当分連絡しないなどを自動化するMA(マーケティングオートメーション)の話でした。そういった営業活動はしたことがなかったので、どういう客にいつどういう連絡をするかという、割と感覚的にじゃないと難しそうなところも定量化して改善していく仕組みをつくって再現性を確立していく活動は仕事してるなって感じがあります。

もちろん、細部にこだわりすぎても仕方がないので、常に全体をみながら手を入れていくというのは大切ですが。

自社の営業に課題を感じながらもどこから手をつけていいかわからないという人にはとてもよい1冊だと思います。まずはこの本をつかって自社の営業プロセスの全体像を書き出して、全員で俯瞰してみるだけでも大きな成果がありそうです。

次回のペア読書も募集中でです。

第5回MIhouse朝ペア読書会 - ミッドランドインキュベーターズ | Doorkeeper